Como conquistar clientes PJ? Estratégias de marketing jurídico para fechar negócios com empresas

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O marketing jurídico pode te ajudar a trazer mais empresas para a carteira do seu escritório? Com certeza! Mas para isso, é importante ter um planejamento bem delineado e uma persona bem construída.

Quando você faz um projeto de marketing jurídico sem uma persona bem definida, é como se estivesse atirando para todos os lados, ou para nenhum. Há mais de 5 milhões de empresas no Brasil, e você precisa saber muito bem com quais quer fazer negócio!

Acompanhe a leitura e aprenda como usar estratégias de marketing jurídico para fechar negócios com mais clientes PJ!

O que é a “persona” no universo do marketing e do marketing jurídico?

No nosso artigo sobre marketing jurídico para clientes pessoas físicas, nós explicamos o conceito de “persona” e como ele é usado como técnica de planejamento de marketing.

Você pode conferir o texto completo clicando aqui, mas vale a pena relembrar também:

A persona é uma técnica utilizada por redatores e analistas de marketing para poder guiar a escolha das estratégias, canais e sobretudo a escolha dos temas e linguagem usados na criação de conteúdos e ações de marketing.

[…]

A persona geralmente tem até mesmo um nome e características, como um personagem de um livro ou novela. Quando a equipe de marketing for produzir conteúdos, vai escrever como se estivesse falando com essa persona.

Atenção: a finalidade de criar uma persona não é discriminar pessoas ou criar diretrizes sobre quem seu escritório deve ou não deve atender!

A finalidade é apenas alcançar o máximo de efetividade possível em uma ação de marketing.

Como você pode perceber, a persona não é apenas um recurso lúdico ou uma técnica de estímulo. Na verdade, a persona é um conceito que direciona de forma bastante efetiva os projetos de marketing, sobretudo no marketing digital.

Mas esse importante conceito só vai funcionar se você criar uma persona bem definida, de forma bem alinhada com o planejamento estratégico do seu escritório e uma pesquisa cuidadosa sobre o perfil do seu público-alvo. Vamos entender melhor isso.

Por que é importante ter uma persona bem definida ao criar estratégias de marketing jurídico voltados para empresas?

Quanto mais genérica for a descrição da sua persona, menores são as chances de você produzir conteúdos que vão atingir diretamente o tipo de cliente que você quer ter.

A diferença entre a persona “empresa de médio porte” para a persona “bacharel em Direito, 35-45 anos, gerente financeiro de empresa de médio porte no segmento de comércio de calçados”, por exemplo, é gigante.

A segunda descrição é muito mais específica, e por isso, os conteúdos que você criar pensando nessa persona serão muito mais efetivos, pois falarão diretamente às dores e dúvidas desse tipo de pessoa. Consequentemente, você terá maiores chances de conquistar o interesse e confiança dessa pessoa, até que ela te veja como o advogado certo para auxiliá-la, o que levará à venda (no caso, a contratação dos seus serviços advocatícios).

Se o seu alvo é ter mais clientes PJ, a identificação da persona é extremamente importante. Afinal, existem mais de 5 milhões de empresas no Brasil (segundo estatísticas do Cadastro Central de Empresas, divulgadas em junho de 2022), e todas elas têm necessidades inúmeras.

Se você não define bem a sua persona na hora de fazer marketing jurídico, estará ecoando a sua voz indistintamente para todo esse universo de 5 milhões de empresas, com chances enormes de passar despercebido por todas elas.

Para que seu marketing seja certeiro, é importante definir bem o seu nicho e falar diretamente a ele. A persona é a tática que ajudará nisto.

Entenda as características dos clientes PJ para fechar mais negócios por meio das estratégias de marketing jurídico

Mesmo que o seu objetivo seja ter clientes PJ, obviamente as decisões de compra são tomadas por pessoas físicas: sócios, diretores, gerentes etc. Por isso, é importante saber quem é o individuo chave para fechar negócios no tipo de empresa que você quer alcançar.

Naturalmente, todas as pessoas são diferentes; os perfis, necessidades e costumes podem variar, dependendo do perfil que você traçou para sua persona. Mas em geral, as pessoas físicas que tomam decisões de compra para PJ têm algumas peculiaridades.

Confira algumas:

Processos de tomada de decisão mais longos

As decisões de compra tomadas dentro de uma empresa geralmente são submetidas à apreciação de uma série de pessoas, e às vezes até em votação. Muitas dessas decisões precisam estar alinhadas com uma programação financeira planejada por mês, ano, ou até mais de um ano.

Por isso, é comum que as negociações com clientes PJ levem mais tempo e que eles precisem de uma quantidade maior de informações até chegarem a uma decisão final. Essa é uma oportunidade de ouro para o marketing jurídico, sobretudo no inbound marketing, onde usamos conteúdos específicos de acordo com a etapa da jornada de compra do cliente.

Conforme as negociações evoluem, seus conteúdos podem ser utilizados para nutrir o cliente com as informações que eles precisam para tomar a decisão de compra.

Custo-benefício

Custo é um fator determinante na negociação com empresas. Quando falamos em custo, não estamos falando apenas do preço de cada serviço, mas também:

inclusão ou não dos tributos no preço (por exemplo: preço dos honorários livres de tributos ou com tributos inclusos);
condições de pagamento e flexibilidade na prestação dos serviços advocatícios em condições especiais conforme o fluxo de trabalho do cliente (por exemplo: fee mensal, ou pagamento por demanda, horas de consultoria etc.);
oferecimento de serviços de câmbio pelo escritório, ou outros que possam facilitar e reduzir custos em serviços performados no exterior;
e outros detalhes que influenciam nos custos que o cliente terá no curto, médio e longo prazo.

A publicidade advocatícia não pode mencionar valores nem condições de pagamento, tampouco divulgar promoções ou outras ofertas comerciais. Porém, por meio do seu conteúdo você pode alcançar as empresas que têm o perfil compatível com o seu escritório, e conforme a jornada de compra evolui, você terá oportunidades de contato direto e poderá oferecer e discutir essas condições especiais.

Experiência

Muitos escritórios de advocacia concentram-se em divulgar a sua expertise técnica com diferencial na hora de fazer marketing jurídico. De fato, o conhecimento e as qualificações acadêmicas são grandes diferenciais e devem sim ser explorados em uma estratégia de marketing!

Mas quando estamos falando de clientes PJ, há outra coisa que é quase tão importante, ou até mais, que a expertise técnica: experiência prática.

Empresas têm cotidianos intensos e precisam de soluções práticas. Precisam de advogados que lhes transmitam confiança de que já lidaram com os tipos de problemas que a empresa tem.

Em resumo, empresas precisam de advogados experientes, para serem verdadeiros parceiros e guiá-los quando precisam. Dificilmente uma empresa vai querer arriscar seus recursos com advogados que não lhe passem a confiança de que saberão resolver seus problemas, pois não querem correr o risco de precisar gastar duas vezes com o mesmo problema.

Seu marketing jurídico é sua ferramenta para comunicar ao seu público que você tem experiência na sua área de atuação. Veja que não é preciso fazer autopromoção ou violar as diretrizes de publicidade advocatícia da OAB. A experiência é transparecida por meio do conteúdo que aborda o assunto de forma prática, focando em dores e soluções das empresas, em vez de apenas dissertar sobre a lei.

Elas não querem saber sobre leis, e sim querem um parceiro estratégico para evitar ou resolver problemas jurídicos.

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Sobre o autor

Alexandre de Souza Teixeira é Head e Sócio Fundador da In Company e especialista em marketing jurídico há 16 anos. Para conhecer mais sobre o trabalho do Alexandre, acesse seu site clicando aqui!