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Marketing de relacionamento na advocacia: Confira 7 passos

Marketing de relacionamento na advocacia

Uma boa estratégia de marketing de relacionamento na advocacia ajuda a evidenciar que o profissional do Direito valoriza o seu cliente e quer ouvi-lo.

Engajar, fortalecer e fidelizar a relação com essas pessoas são atividades contínuas e que devem estar no radar de quem se preocupa em entregar experiências de grande valor aos clientes.

Nem todos farão marketing de relacionamento, e esse pode ser o seu grande diferencial.

Vamos conhecer mais sobre o assunto?

O que é o marketing de relacionamento?

O marketing de relacionamento foi pensado para alcançar os objetivos de fidelização de clientes, disseminação de marca e reconhecimento por meio da autoridade no mercado.

A lógica é simples: através do relacionamento que é mantido com quem já é cliente ou prospect (potencial cliente) de serviços jurídicos, o advogado faz com que essas pessoas se tornem verdadeiros defensores do seu negócio. 

Além de estar presente para tirar dúvidas do cliente enquanto a prestação de serviço está em andamento – o que não é nada além da entrega básica que todo advogado deve oferecer, há diversas ações que podem ser implementadas pelo profissional que deseja criar uma relação de confiança com o seu consumidor

Por esses motivos, podemos afirmar que o marketing de relacionamento deve ser estudado e compreendido por todo advogado que deseja ser acima da média e criar conexões com quem é parte fundamental da sua profissão: os seus clientes.

 

Benefícios do marketing de relacionamento para o seu negócio

Considerada uma estratégia de médio e longo prazo, o marketing de relacionamento busca resultados além do aumento de fechamento de contratos.

Não que isso não seja importante, pelo contrário. Mas o principal foco desse relacionamento, é a aproximação do cliente com a sua empresa que traz uma série de vantagens:

  • diminui conflitos e auxilia na gestão de eventuais crises;
  • educa as pessoas acerca da atuação do advogado e como ele pode ajudá-las a resolver os problemas que elas têm no momento ou até enxergar um problema que não era tão claro;
  • aumenta a possibilidade de fechar novos serviços com a carteira;
  • reduz os gastos com marketing para alcançar novas pessoas, já que os defensores da marca tendem a fazer indicações espontâneas para familiares e conhecidos.

É necessário que o profissional enxergue o marketing de relacionamento como uma tática complementar a todas as outras existentes no marketing jurídico. 

Na dinâmica de gestão dos clientes, concentrar- se apenas em fazer a venda não é algo lucrativo, e o advogado que possui este pensamento certamente tem uma carteira de clientes que não enxerga valor no que ele entrega e que facilmente pode adquirir algo com um concorrente. 

Enquanto isso, o advogado que combina ações do marketing jurídico (como redes sociais, google ads e produção de conteúdo) e do marketing de relacionamento, consegue extrair o melhor do seu consumidor e torná-lo um ativo valioso para os seus serviços jurídicos. 

Aplicando o marketing de relacionamento na sua advocacia

Assim como acontece com as demais estratégias de marketing, é preciso ter em mente algumas etapas para aplicar o marketing de relacionamento na sua advocacia e acompanhar os resultados. 

1- Conheça o perfil dos seus clientes

Antes de pensar nas maneiras possíveis de aproximação com os clientes, conheça-os de fato. Analise os dados demográficos, renda, a razão que os levou a buscar os seus serviços, e qualquer informação estratégica que possa auxiliar nessa percepção.

É bem mais simples alcançar as pessoas que você já traçou um perfil, criando contatos cada vez mais personalizados.

2- Cheque os seus canais de atendimento 

Como os clientes falam com você? É fácil ter um retorno seu? Ou você é aquele advogado impossível de encontrar?

Seja através de ligação, WhatsApp, e-mail ou automações mais completas como chatbots, é fundamental que os clientes possam ser atendidos por você. 

Se for um escritório de advocacia mais estruturado, separe alguém para cuidar  da parte de atendimento ao cliente

Digo com tranquilidade que uma das coisas que mais afastam os consumidores dos advogados é a dificuldade em manter contato após fecharem um contrato advocatício

3- Utilize e-mail marketing

Investir em um sistema para disparar conteúdos via e-mail é uma ótima escolha para profissionais que desejam se relacionar com sua base de clientes

Oferecer informativos relevantes, lembretes de aniversário e datas comemorativas, apresentar novas especialidades, comentar cases de sucesso ou notícias jurídicas são algumas das infinitas possibilidades para o advogado abordar em seus e-mails.  

Desde que haja recorrência nos envios (ninguém vai se lembrar de um único e-mail recebido uma vez na vida), o e-mail marketing pode ser uma das ferramentas mais promissoras para o marketing de relacionamento. 

4- Utilize as redes sociais

As redes sociais são uma faca de dois gumes.

Primeiro, porque a audiência das redes pode fazer com que o profissional alcance novos públicos e, consequentemente, potenciais clientes. 

Isso é bom, não é mesmo? Ok. 

Da mesma forma que esses canais podem ser muito úteis, também há situações em que o advogado acabará exposto, se não fizer bem o dever de casa. 

Explico: profissionais que se dispõem a utilizar as redes sociais devem reservar momentos para checar mensagens, comentários, além de pensar bem no conteúdo que será publicado!

Ações impensadas podem manchar a imagem do advogado e causar percepções indesejáveis. Por isso, defina bem como usar as suas redes ao seu favor, e não o contrário. 

5- Pense em programas de fidelidade

Trabalhar ações de fidelização é um jeito de sinalizar ao seu cliente que você preza por essa relação.

Ofereça benefícios como descontos, bonificações, serviços exclusivos, brindes (como agendas, canetas), enfim… use a criatividade. 

Assim você deixa um alerta no subconsciente das pessoas para que elas consumam preferencialmente o seu serviço em vez da concorrência.

6- Saiba qual é a opinião dos clientes

O relacionamento deve ser mútuo. Isso quer dizer que além de comunicar, você deve ouvir os seus clientes.

Dê espaço para que o consumidor possa dar sua opinião. Isso pode ser feito através de pesquisas de satisfação ou ferramentas das redes sociais, como as enquetes e caixinhas de perguntas do Instagram.

Assim você verifica o que pode ser melhorado e o que está funcionando. 

7- Avalie os resultados 

Nessa etapa, as métricas são muito importantes para que se possa avaliar os resultados do marketing de relacionamento. 

Número de vendas por indicação, fechamentos recorrentes da carteira e ticket médio de cada cliente são algumas das métricas para ficar de olho. 

Para avaliar a disseminação da marca e engajamento com o público nas redes, os insights disponíveis no Facebook, LinkedIn e Instagram também podem ser constantemente acompanhados. 

Conclusão

O custo de um novo cliente é sempre maior do que reter um cliente antigo. 

Quando um advogado consegue não somente reter, mas também tornar alguém um defensor da sua marca, com toda certeza posso dizer que ele alcançou os maiores objetivos do marketing de relacionamento na advocacia.

Estabelecer uma relação duradoura com quem consome serviços advocatícios é um indicador muito forte, afinal, do que é feita grande parte do “advogar” senão a confiança e segurança transmitida aos clientes?

Pense nisso ao fazer a gestão do seu negócio! 

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