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Como usar o marketing jurídico para fechar negócios com pessoas físicas

Como usar o marketing jurídico para fechar negócios com pessoas físicas

Você advoga para clientes pessoas físicas? Quer ter mais desse tipo de cliente no seu escritório? O marketing jurídico pode te ajudar a conquistar novas oportunidades, independente do perfil do seu escritório e seu cliente alvo.

Mas saiba que não existe padrão ou fórmula única no marketing jurídico. Ele está a serviço dos seus objetivos! Cada projeto tem necessidades diferentes. Se o seu cliente alvo é uma pessoa física, então o seu projeto de marketing jurídico precisa ser customizado para falar diretamente com esse tipo de pessoa. Da mesma forma se fosse Pessoa Jurídica, a comunicação seria também personalizada para este perfil.

Nesse artigo, vamos entender a importância de conhecer bem o perfil do seu cliente alvo (adentrando no conceito de persona do marketing).

Também vamos compartilhar algumas características gerais dos clientes pessoas físicas, com base na nossa experiência de 17 anos no mercado do marketing jurídico. Acompanhe!

importância da persona no marketing jurídico

Uma das primeiras decisões que você precisa tomar quando cria um planejamento de marketing jurídico é sobre a sua persona.

A persona, no contexto do marketing (inbound marketing, marketing digital, marketing de conteúdo) é um perfil fictício que representa o público alvo ideal para uma campanha de marketing.

A persona é uma técnica utilizada por redatores e analistas de marketing para poder guiar a escolha das estratégias, canais e sobretudo a escolha dos temas e linguagem usados na criação de conteúdos e ações de marketing.

É como se você estivesse criando um personagem: quem é o meu cliente ideal?

Respondendo essa pergunta, você traça um perfil de:

  • Gênero;
  • Faixa etária;
  • Profissão;
  • Local onde mora;
  • Classe social;
  • Preferências, hábitos, costumes;
  • E quaisquer outros elementos e categorias que puderem individualizar ao máximo o seu estilo de cliente ideal.

A partir dessas respostas, você poderá criar as suas estratégias sempre pensando nesse perfil.

A persona geralmente tem até mesmo um nome e características, como um personagem de um livro ou novela. Quando a equipe de marketing for produzir conteúdos, vai escrever como se estivesse falando com essa persona.

Atenção: a finalidade de criar uma persona não é discriminar pessoas ou criar diretrizes sobre quem seu escritório deve ou não deve atender! A finalidade é apenas alcançar o máximo de efetividade possível em uma ação de marketing.

Por exemplo, se você advoga na área de Investimento Estrangeiro, a sua estratégia certamente não deverá ser a mesma criada para um advogado que deseja atingir microempreendedores individuais, e assim por diante.

Quanto mais você entender sobre quem você atende e quer atender, mais facilmente poderá alcançar essas pessoas.

Entenda as características dos clientes pessoas físicas para fechar negócios com marketing jurídico

No item anterior, falamos sobre a importância de ter uma persona bem definida para um projeto de marketing jurídico. Pois bem, se a sua persona é uma pessoa física que não representa uma pessoa jurídica, você precisa conhecê-la bem para poder criar os melhores conteúdos voltados a ela.

Naturalmente, todas as pessoas são diferentes; os perfis, necessidades e costumes podem variar, dependendo do perfil que você traçou para sua persona. Mas em geral, os clientes pessoas físicas têm algumas peculiaridades em comparação com os clientes pessoas jurídicas.

Confira algumas:

  • Orçamento menor

Geralmente, o cliente que procura um advogado como pessoa física irá custear os honorários com seus recursos próprios, ou até mesmo com ajuda da família. É diferente do cliente que tem o budget de uma empresa, tem acesso a linhas de crédito para empresas etc. Por isso, é comum que o cliente pessoa física tenha condições mais limitadas de pagamento.

Mas isso não é necessariamente uma coisa ruim. O lado positivo é que o cliente pessoa física tem mais liberdade para tomar decisões com o seu dinheiro, diferentemente da empresa, onde cada gasto precisa ser aprovado por diversas pessoas e se adequar a uma programação financeira mensal, anual, bianual etc.

Por outro lado, também não é sempre que o cliente tem um orçamento pequeno apenas por ser pessoa física. Não subestime seu cliente e nunca parta do pressuposto de que ele não pode investir os mesmos valores que você pratica para clientes que são empresas.

Por isso é que é fundamental ter um planejamento de persona bem específico, entendendo adequadamente o perfil do seu cliente pessoa física.

  • Empreendedores / Autônomos

Muitos clientes pessoas físicas são empreendedores no sentido prático, mas nem sempre têm um negócio formalizado, ou ao menos, não nos mesmos moldes de uma empresa. Inclusive, muitos empreendem sozinhos, sem muito apoio no aspecto de gestão, finanças, contabilidade, recursos humanos etc.

Isso significa que esses clientes têm muitas dúvidas sobre assuntos que às vezes julgamos muito básicos. Essa é uma chance de ouro para que você, advogado, crie conteúdo relevante, sanando diretamente essas dúvidas e conquistando o interesse e a confiança do cliente pessoa física.

  • Envolvimento da família e amigos

É muito comum que o cliente pessoa física envolva a sua família, amigos, parceiro e pessoas de confiança na tomada de decisões. Como advogado, você precisa se preparar para esse tipo de situação ao fazer atendimentos, mas também ao fazer o seu marketing!

Por isso, mesmo que o seu objetivo seja conquistar o cliente pessoa física, pode ser interessante considerar outras personas no seu projeto também, como por exemplo: a mãe ou pai do cliente, o marido/esposa, o filho, o neto etc.

No Direito Previdenciário, é muito comum fazer conteúdos direcionados a jovens, pois muitas vezes são os netos quem ajudam seus avós em questões referentes a pensão e previdência.

No Direito de Família voltado para a proteção dos direitos da mulher, há advogados que fazem conteúdos voltados aos filhos ou às amigas das mulheres, pois muitas vezes são essas pessoas que as convencem a buscar um advogado.

E assim por diante.

Marca Pessoal

Por fim, é importante saber que ao lidar com um cliente pessoa física, você enquanto pessoa física também é um elemento muito importante da estratégia. Pessoas se conectam com pessoas.

Então, por maior que deva ser o cuidado com a marca do seu escritório de advocacia, também é imprescindível cuidar da sua marca pessoal e usar o marketing jurídico para construir autoridade e credibilidade em nível pessoal. Assim, você terá maiores oportunidades de conquistar a confiança de clientes pessoas físicas.

Para entender mais sobre a importância da sua marca no marketing jurídico, confira nosso artigo: Entenda como a sua MARCA jurídica gera negócios.

 

 

Sobre o autor

Alexandre de Souza Teixeira é Head e Sócio Fundador da In Company e especialista em marketing jurídico há 16 anos. Para conhecer mais sobre o trabalho do Alexandre, acesse seu site clicando aqui!

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