Follow-up de Vendas: Descubra como fazer!

O que você, advogado, faz depois de uma reunião com um possível novo cliente? Já ouviu falar em “follow-up de vendas” para fechar novos contratos? Sabe o que é e por que é tão importante? Descubra mais sobre o assunto acompanhando o texto até o final!

O que dizem os números

A maior parte dos fechamentos não acontece no primeiro, nem no segundo, terceiro ou quarto contato. Pesquisas demonstram que cerca de 80% dos casos de sucesso ocorre entre o quinto e sétimo contato! Sim, é isso mesmo!

60% dos clientes dizem não quatro vezes antes de dizer sim. No entanto, 48% dos vendedores nunca fazem, sequer, o segundo contato.

Os números usados neste artigo são de estatísticas da área de vendas, pois não existem pesquisas específicas para advogados. Mas se pensarmos na atuação advogados, é fácil perceber que não se usam técnicas legais de prospecção na área da advocacia. Aliás, os advogados tem dificuldade de visualizar a advocacia como um negócio e não gerenciam seus escritórios como uma empresa.

Pois bem, advogado, é um grande erro desistir nos primeiros contatos para investir energia em novos potenciais clientes.

Como fazer follow-up para conquistar um novo cliente?

Seguem algumas sugestões:

a) Ligue ou compareça à reunião no horário especificado e combinado com a pessoa. Não telefone ou apareça de surpresa: 42% das pessoas dizem se sentirem mais incentivadas a negociar se o contato ocorrer em um horário que estiverem “abertas” à conversa;

b) Dê espaçamento entre os contatos. Quando o que se oferece é algo mais caro e que depende de uma maior relação de confiança, como os serviços advocatícios, o “namoro” costuma ser mais longo e os contatos mais espaçados: 20% das vendas comuns dependem de um contato superior a 12 meses, para se ter uma ideia;

c) Responda às dúvidas do potencial cliente rapidamente: 35 a 50% das pessoas fecham com o fornecedor que responde primeiro;

d) Ouça mais, fale menos. Isso favorece uma conexão emocional com a outra parte (lembrando que contratar é uma ação movida pela emoção e não pela razão).

Por exemplo, quando for conhecer uma nova empresa, interesse-se pela história do empreendimento, pergunte sobre o mercado dos serviços vendidos, interesse-se pelos procedimentos internos e casos de sucesso da empresa, ao invés de apenas expor teses jurídicas. Quase 60% das pessoas sentiriam-se mais encorajadas a fechar um negócio se não se sentissem pressionadas ou incomodadas;

e) Treine algumas respostas para contornar alguns tipos de objeções prontamente,

f) Utilize alguma ferramenta de controle de follow-up (como, por exemplo, software jurídico que permita gerenciar os contatos com potenciais clientes).

Temos a tendência a pensar que fizemos mais contatos ou que o fizemos há menos tempo do que a realidade. Além disto, é importante manter o histórico e evolução dos contatos para não ser repetitivo ou omisso.

fonte: Hubspot

A arte de conquistar novos clientes envolve bom senso, envolvimento, paciência e organização. Com a cadência adequada é possível aumentar a sua carteira de clientes de uma forma saudável e nos limites do Estatuto de Ética e Disciplina da advocacia.

Sobre o autor

Marco Livoti trabalhou durante os últimos 20 anos em multinacionais do setor de máquinas agrícolas, tais como JF, Vermeer, Storti e CLAAS, nas quais atuou como gerente de comércio exterior, abrindo e capacitando concessionários em mais de 44 países.

Hoje é treinador, coach e palestrante, tendo como carro-chefe o programa de treinamento intitulado “Vendedor do Futuro”, destinado a incrementar a performance de equipe de vendas.

Para conhecer mais sobre o trabalho do Marco, acesse seu site clicando aqui!

Este texto é destinado aos profissionais que estão iniciando a jornada do empreendimento e irão prestar seus serviços jurídicos a partir de um próprio negócio. Citaremos dois pontos relevantes para análise: a estrutura física e o mindset que você cria para sua empresa! Confira.

Estrutura do escritório de advocacia

Qual a estrutura ideal para o meu negócio? Devo investir em um imóvel de alto padrão? Devo me posicionar em uma localização central? Depende do perfil do seu cliente.

De nada adianta ter um escritório luxuoso, em um bairro elegante, se a sua clientela for de pessoas humildes e que dependem de transporte público para chegar ao local.

Caso os clientes sejam de diferentes níveis ou você prefira reduzir as despesas do seu negócio, é possível utilizar-se de salas de trabalho e de reuniões em coworkings.

O Tribunal de Ética e Disciplina da OAB-SP já se manifestou em algumas ementas sobre a legalidade da utilização de coworkings da OAB, desde que atendidos os limites do Estatuto da OAB, tais como:

• Eventuais arquivos e computadores devem ser isolados e de uso restrito dos advogados;
• As salas de reunião devem garantir o total sigilo e confidencialidade;
• O cliente deve ficar o mínimo possível na recepção conjunta;
• As ligações telefônicas devem ser direcionadas diretamente ao advogado ou para uma central de recados que apenas o advogado tenha acesso.

(Fonte: ementa 4.951/2017, TED OABSP)

Leia: Melhorando a produtividade no trabalho

Missão

Muito se ouve falar sobre planejamento estratégico de negócios. Você, empresário, sabe me dizer qual a missão do seu empreendimento?

A missão é o objetivo do negócio, ou seja, o motivo de sua existência. Assim, todo o planejamento e decisões da empresa devem ser avaliadas se atingem a missão.

Parece algo óbvio, mas em meio às alucinantes tarefas do dia a dia, algumas decisões equivocadas podem ser tomadas em descompasso com a missão do negócio. Quer um exemplo singelo? Digamos que uma empresa tenha como missão a educação financeira de pessoas alheias ao mercado financeiro.

A contratação de um profissional com ótimo conhecimento técnico do mercado financeiro, mas que não tenha aptidão pedagógica, vai totalmente de encontro com a missão da empresa.

Assim, nunca se perca da missão da sua empresa. Submeta todas as suas decisões ao fim maior do seu negócio. Você pode compartilhar a missão da sua empresa ou do negócio dos seus sonhos? Deixe um comentário abaixo!

Sobre o autor

Marco Livoti trabalhou durante os últimos 20 anos em multinacionais do setor de máquinas agrícolas, tais como JF, Vermeer, Storti e CLAAS, nas quais atuou como gerente de comércio exterior, abrindo e capacitando concessionários em mais de 44 países.

Hoje é treinador, coach e palestrante, tendo como carro-chefe o programa de treinamento intitulado “Vendedor do Futuro”, destinado a incrementar a performance de equipe de vendas.

Para conhecer mais sobre o trabalho do Marco, acesse seu site clicando aqui!