O que você, advogado, faz depois de uma reunião com um possível novo cliente? Já ouviu falar em “follow-up de vendas” para fechar novos contratos? Sabe o que é e por que é tão importante? Descubra mais sobre o assunto acompanhando o texto até o final!

O que dizem os números

A maior parte dos fechamentos não acontece no primeiro, nem no segundo, terceiro ou quarto contato. Pesquisas demonstram que cerca de 80% dos casos de sucesso ocorre entre o quinto e sétimo contato! Sim, é isso mesmo!

60% dos clientes dizem não quatro vezes antes de dizer sim. No entanto, 48% dos vendedores nunca fazem, sequer, o segundo contato.

Os números usados neste artigo são de estatísticas da área de vendas, pois não existem pesquisas específicas para advogados. Mas se pensarmos na atuação advogados, é fácil perceber que não se usam técnicas legais de prospecção na área da advocacia. Aliás, os advogados tem dificuldade de visualizar a advocacia como um negócio e não gerenciam seus escritórios como uma empresa.

Pois bem, advogado, é um grande erro desistir nos primeiros contatos para investir energia em novos potenciais clientes.

Como fazer follow-up para conquistar um novo cliente?

Seguem algumas sugestões:

a) Ligue ou compareça à reunião no horário especificado e combinado com a pessoa. Não telefone ou apareça de surpresa: 42% das pessoas dizem se sentirem mais incentivadas a negociar se o contato ocorrer em um horário que estiverem “abertas” à conversa;

b) Dê espaçamento entre os contatos. Quando o que se oferece é algo mais caro e que depende de uma maior relação de confiança, como os serviços advocatícios, o “namoro” costuma ser mais longo e os contatos mais espaçados: 20% das vendas comuns dependem de um contato superior a 12 meses, para se ter uma ideia;

c) Responda às dúvidas do potencial cliente rapidamente: 35 a 50% das pessoas fecham com o fornecedor que responde primeiro;

d) Ouça mais, fale menos. Isso favorece uma conexão emocional com a outra parte (lembrando que contratar é uma ação movida pela emoção e não pela razão).

Por exemplo, quando for conhecer uma nova empresa, interesse-se pela história do empreendimento, pergunte sobre o mercado dos serviços vendidos, interesse-se pelos procedimentos internos e casos de sucesso da empresa, ao invés de apenas expor teses jurídicas. Quase 60% das pessoas sentiriam-se mais encorajadas a fechar um negócio se não se sentissem pressionadas ou incomodadas;

e) Treine algumas respostas para contornar alguns tipos de objeções prontamente,

f) Utilize alguma ferramenta de controle de follow-up (como, por exemplo, software jurídico que permita gerenciar os contatos com potenciais clientes).

Temos a tendência a pensar que fizemos mais contatos ou que o fizemos há menos tempo do que a realidade. Além disto, é importante manter o histórico e evolução dos contatos para não ser repetitivo ou omisso.

fonte: Hubspot

A arte de conquistar novos clientes envolve bom senso, envolvimento, paciência e organização. Com a cadência adequada é possível aumentar a sua carteira de clientes de uma forma saudável e nos limites do Estatuto de Ética e Disciplina da advocacia.

Sobre o autor

Marco Livoti trabalhou durante os últimos 20 anos em multinacionais do setor de máquinas agrícolas, tais como JF, Vermeer, Storti e CLAAS, nas quais atuou como gerente de comércio exterior, abrindo e capacitando concessionários em mais de 44 países.

Hoje é treinador, coach e palestrante, tendo como carro-chefe o programa de treinamento intitulado “Vendedor do Futuro”, destinado a incrementar a performance de equipe de vendas.

Para conhecer mais sobre o trabalho do Marco, acesse seu site clicando aqui!